Curso de Preguntas en Ventas

Aprende a descubrir necesidades reales con las preguntas adecuadas

¿Qué aprenderás?

Este curso te enseña a dejar de vender como un robot y empezar a vender como un profesional que escucha, conecta y descubre. Aprenderás a:

• Preguntar de forma estratégica, no automática

• Diferenciar preguntas abiertas vs. cerradas

• Utilizar preguntas técnicas sin perder conexión

• Evitar los errores típicos al preguntar

• Dirigir conversaciones hacia la venta real

• Activar la confianza del cliente a través del diálogo

Lecciones del curso

1. El poder de las preguntas en ventas

Olvida el mito del comercial que tiene todas las respuestas. Las ventas de verdad comienzan cuando haces preguntas que:

• Abren terreno

• Profundizan en la necesidad

• Generan autoconciencia

• Activan emoción y confianza

• Te posicionan como alguien que aporta claridad

2. Qué pasa cuando vendes sin preguntar

Presentaciones perfectas sin preguntas reales = cero impacto. Verás por qué hablar sin escuchar es uno de los mayores errores en ventas, y cómo evitarlo con una sola pregunta bien hecha.

3. Preguntar no es interrogar

Aprenderás los errores más comunes al preguntar:

• Usar preguntas cerradas demasiado pronto

• Bombardear sin conectar

• Preguntar cosas obvias o superficiales

• Ignorar pistas del cliente

• No dejar espacio tras preguntar

Conclusión: no se trata de preguntar más, sino de preguntar mejor.

4. Diferencia entre vender y descubrir

Vender sin preguntar es como afinar una guitarra sin escucharla. Verás cómo la venta buena parte de entender, no de impresionar. Aprenderás a diagnosticar antes de proponer, como un buen médico comercial.

5. Preguntas abiertas vs. cerradas

Aprenderás cuándo y cómo usar cada tipo:

• Abiertas: generan conversación, revelan contexto, abren puertas.
  Ejemplo: “¿Qué te hizo plantearte un cambio justo ahora?”

• Cerradas: confirman, concretan, cierran temas.
  Ejemplo: “¿Estáis usando ya algún sistema automatizado?”

Verás cómo alternar ambas según la etapa de la venta y cómo evitar preguntas trampa o manipuladoras que rompen la confianza del cliente.

6. Preguntas técnicas que suman (y no restan)

Verás cómo formular preguntas técnicas sin parecer frío o lejano. Aprenderás a usar la técnica al servicio de la empatía:

• Cuándo usar preguntas operativas

• Cómo evitar sonar como un robot de soporte técnico

• Cómo ligar la técnica con el impacto en el negocio del cliente

7. Casos reales y práctica directa

Analizamos casos concretos para que veas cómo cambia el resultado según el tipo de pregunta:

• Vendedor de software que no pregunta y no vende

• Consultora que reformula su pregunta inicial y multiplica su tasa de cierre

• Preguntas que abren emociones, foco y decisiones

8. Dinámica final de entrenamiento

Se propone una rutina para aplicar lo aprendido:

1. Prepara 3 preguntas abiertas antes de cada reunión

2. Escucha activamente y busca pistas

3. Evalúa después qué podrías haber explorado más

Recursos incluidos

• Listado de errores típicos y cómo evitarlos

• Guía práctica de preguntas abiertas y cerradas

• Ejemplos de preguntas por tipo de cliente

• Ficha de entrenamiento para aplicar en visitas reales

¿Para quién es este curso?

• Vendedores que quieren dejar de hablar y empezar a escuchar

• Comerciales técnicos que quieren generar conversaciones humanas

• Vendedores novatos o senior que quieren mejorar su ratio de éxito

• Cualquier persona que quiera generar confianza real en reuniones

Requisitos

• Tener contacto directo con clientes

• Ganas de descubrir más que de convencer

• Tiempo para reflexionar y practicar entre reuniones

Empieza hoy

Vender es descubrir. No te pagan por saber. Te pagan por descubrir.
Entrena el arte de preguntar. Porque ahí es donde empieza todo.