PREPARACIÓN de Alto Impacto en Ventas

Descubre lo que realmente necesita tu cliente… incluso cuando él no lo dice

¿Qué aprenderás?

En este curso aprenderás a:

• Prepararte para reuniones comerciales con método.

• Diseñar preguntas que abren conversaciones profundas.

• Evitar los errores más comunes en entrevistas de venta.

• Identificar necesidades reales (más allá del precio).

• Gestionar objeciones disfrazadas de excusas.

• Usar el modelo DAFO comercial para preparar visitas.

• Transformar el seguimiento en una oportunidad de reenganche.

Lecciones del curso

1. Preparación antes de la entrevista

Antes de reunirte con el cliente, necesitas investigar, analizar y planificar. Aprenderás a:

• Usar el CRM, Internet o ChatGPT para recopilar datos clave.

• Formular objetivos y preguntas para la reunión.

• Aplicar un DAFO comercial específico por cliente.

• Detectar debilidades y oportunidades antes de sentarte con él.

2. El poder de las preguntas

Las ventas no se cierran con argumentos, se abren con preguntas. En esta lección verás:

• Qué tipos de preguntas generan conversación y confianza.

• Qué errores comunes debes evitar al preguntar.

• Cómo identificar el nivel de profundidad de tus preguntas.

• Qué hacer si el cliente responde de forma ambigua.

3. El DAFO aplicado a ventas

Aprenderás a realizar un análisis DAFO centrado en la relación con cada cliente:

• Fortalezas: ¿Qué sabes tú que tu competencia no sabe?

• Debilidades: ¿Dónde estás perdiendo oportunidades?

• Oportunidades: ¿Qué cambios internos o del mercado puedes aprovechar?

• Amenazas: ¿Qué señales indican que puedes perder terreno?

4. 5 casos reales de clientes difíciles

Analizaremos 5 situaciones reales con respuestas tipo “no es el momento”, “ya tenemos proveedor” o “no contesta”. En cada caso aprenderás:

• Qué error comete la mayoría de los vendedores.

• Qué preguntas desbloquean la conversación.

• Qué aprendizaje extraer y cómo reencauzar la oportunidad.

Los casos incluyen:

• “Solo estamos mirando opciones”

• “Ya tenemos proveedor y estamos bien”

• “Queremos reducir costes… pero no saben por qué”

• “Nuestro sistema funciona (pero es una trampa)”

• “Cliente fantasma tras la propuesta”

5. El seguimiento como herramienta estratégica

No basta con enviar una propuesta y esperar. Aquí verás:

• Cómo hacer seguimiento sin parecer insistente.

• Qué preguntas reactivan un contacto que ha desaparecido.

• Cómo utilizar la falta de respuesta como pista para mejorar tu diagnóstico.

Recursos incluidos

• Plantillas de DAFO comercial

• Listado de preguntas potentes por etapa

• Ejemplos de guiones para entrevistas

• Ficha de preparación de reuniones

• Material de apoyo en formato PDF y presentación

¿Para quién es este curso?

• Vendedores que quieren mejorar su capacidad de escucha.

• Comerciales técnicos que necesitan profundizar en el diagnóstico.

• Consultores o account managers que quieren dejar de “presentar productos” y empezar a “detectar oportunidades”.

• Profesionales que ya venden pero quieren hacerlo con más inteligencia comercial.

Requisitos

• Tener reuniones con clientes o potenciales

• Ganas de hacer preguntas mejores

• Tiempo para reflexionar antes de cada visita

Empieza hoy

Deja de adivinar lo que quiere tu cliente. Empieza a preguntarlo como un profesional.
Este curso es para quienes entienden que vender es preguntar, escuchar y resolver de verdad.